让人绝望的中国IT咨询服务市场
The following article is from 陈果George Author GEORGE陈果
傅一平评语：
这篇文章的标题很激进，我算是典型的大型公司的甲方IT人员，也来谈谈对IT咨询的一些看法，供参考：
1、我感觉It咨询服务是个不正确的说法，太大太虚，我们应该从具体业务出发来谈咨询，你擅长供应链咨询，就专门搞供应链咨询，你不可能对ERP全部擅长，对老板来虚一点，宏观一点的可以，范围可以很大，但如果要落地兼顾，必须回到具体的业务。
2、咨询公司找的客户的部门出现了偏差，咨询公司就不应该找IT部门去搞咨询，应该找业务部门，IT部门的很多咨询需求是有水分的，或者是自己假象的，或者是为了争取投资，业务部门才知道真正的业务的痛，业务部门牵头，IT部门配合，才是比较好的组合，业务部门咨询时很少出现，意味着你这份咨询报告很难落地。
3、现在报告满天飞，咨询公司通用的很多方法论失去了秘密，信息不对称在逐步消失，比如以前阿里的one data方法很酷，现在失去了稀缺性，ERP也是这样。
4、国内客户自身的IT能力和认知在不断提升，批判意识觉醒，这本来是好事，但由于只有半桶水（像我这种懂一点没全懂的最难搞了），因此批判有时会过激，总是去批判那些坏东西，比如无法有效落地，但也容易以偏概全，忘了去吸收那些好东西，这对咨询公司不太公平。
5、国内客户自身的IT人才逐步变多，实操环境变好，对IT人才的吸引作用变大，咨询公司的人才优势相对就降低了，再加上人才的流失，比如搞数据治理咨询的理论上到大的数据公司更有前途。
6、我手头有一份10年前牛逼的XX公司给的ERP的咨询报告，几个G的资料，流程都结合现状全部画好了，但真正要落地的时候，还得找集成商重头再做，这中间的转化成本就太高了，一般的咨询公司很难兼顾实施，只得找集成商，再加上前期业务部门没有来真的，咨询其实还要再做一遍。
7、我是搞数据治理的，我们以前启动企业数据治理的时候，理论上可以找咨询公司来协助，但当时觉得太慢了，因此以我为主，找几个行业专家来协助，这是最好的合作方式，因为我懂公司的数据现状，有统筹协调的优势，还有建设的权利，而咨询公司有我不知道的一些行业实践和理论，我们可以取长补短，当然有两个问题需要解决，第一，客户团队自身有没有基本的业务能力、充足的精力和足够的热情，比如封闭一个月行不行？第二，客户要能解决这种比较弹性的咨询合作方式的费用问题。
8、要搞定一个大事，自己却仍然按照原有的工作节奏朝九晚五，然后接受下咨询公司的所谓调研，然后把希望寄托在一个外来的咨询公司身上，最后出个报告代表完成了任务，本身就没想清楚自己到底想要什么。从这个角度看，塔勒布的非对称风险讲的实在太好了。
正文开始
前晚和昨早分别和两位IT业界的老朋友聊天，中国企业IT服务行业正在发生深刻的变化，国产软件正在崛起。大家普遍反应现在行业里特别缺咨询服务，这种咨询不是指那些把企业董事长搞定、说服上系统的规划类咨询，而是能够真正交付带来价值、客户满意的系统实施咨询。现在整个业界都面临着巨大挑战，一方面是数字化转型热浪不减，数字化转型项目的大单频现，另一方面是厂商们能签得了大单，最后却交付不了，无数项目烂尾，甚至传说有些国产软件厂商手上握着大单，却不敢自己交付，到处找优质集成商接盘 ……
当我把这段感慨发到朋友圈，收到了意想不到地多的朋友反馈。
很多企业方负责人都赞同我的观察：
我们公司正在实施SAP，战战兢兢，如履薄冰！
——某快速发展的连锁零售企业 CIO
其实不是国产化崛起，而是国产化替代，现在的竞争格局只会更内卷，更多的烂尾……
——某央企前ERP总监
完全同意
——某千亿级消费品企业CDO
心急和热豆腐的博弈
——某汽车零部件上市公司CIO
这是大问题，不过企业自身也要配套人才和团队
——某大型金融机构IT高级总监
现在已经看不到穿西装讲最佳实践的顾问了。
——某民营连锁零售企业运营副总裁
有些朋友认为这是国内软件产品公司的问题：
品牌力、产品力、交付力三力合一是国产软件迈向成功的基础
——某国外企业软件公司的资深高管
B2B还是要交付为王啊
——某国外企业软件公司的资深销售
软件企业最核心的KPI还是“销售额”，短期利益战胜了长期主义。
——某国内云大厂的资深销售
有些认为是资本急功近利，加剧了行业内卷：
资本抢钱的时代，管杀不管埋的现象还少吗？哪家公司背后不是尸横遍野一地鸡毛，这是病态，可又能如何呢？一个个在比烂！
——某数字化营销软件公司的联合创始人
而IT服务同行们则纷纷表现了无奈：
内卷到极致的价格还能期望做好交付？
——某国际IT咨询公司合伙人
各种原因导致咨询顾问的质量严重下降，此咨询非当年彼咨询，而且外部环境变化，咨询的套路要与时俱进，自身行业也要反省
——某国际IT咨询公司前合伙人，现国内科技公司高管
多年行业内卷，把长期项目历练、成长起来的资深顾问洗到其他领域或甲方去了！
——某国内制造业IT咨询公司创始人兼董事长
绝大多数客户是想花 1块钱就能把事办利索了，而真正需要解决的问题是部门之间的沟通，辅导业务人员，并说服和提升他们的知识结构等，这就需要资历特别深的顾问，这样搞乙方就得需要100块的顾问成本，但是一般的IT主管感觉不到这100块的价值，所以还是要和董事长，总裁，副总裁等级别的去沟通，否则不值得过多投入
——某国内ERP咨询公司创始人
中国企业IT服务市场真是在退化，不能满足市场要求了吗？
我们来找个例子：ERP实施是最典型的IT咨询服务，以这个行业里最优秀的厂商之一，赛意信息为例，过去五年时间人员增长了近150%，人均产值为31.4万，年均稳步增长约4%
正因如此，赛意信息的股价在过去4年涨了4倍多，远远跑赢大势，资本市场的表现一点不逊于互联网公司：
不过我稍微有点奇怪的是，同为ERP咨询公司，我在2005年时运作汉普咨询时（参见《汉普咨询兴衰简史》），我们做公司年度预算是按人均40万的产值为前提的，过了15年了，这个行业里企业的业务体量是增长了不少，人均产值却比我们当年低了30%！
我觉得中国IT服务商自己对IT咨询就存在着误区，不少软件商或者集成商老板认为IT咨询就是做“数字化转型规划”，把咨询作为后续软件项目的销售手段。这是不对的：IT咨询不是哄老板的高兴的手段，而是要“落地”，只有落地，才能做到客户价值实现。“落地”既指解决方案实现，也包括组织变革实现。（参见《落不了地的数字化规划 ｜ 中国的IT咨询亟需转型升级》）
面向“落地”的IT咨询顾问究竟需要什么能力素质？我认为至少需要具备四方面能力：
项目管理能力：项目干系人管理，目标、范围、进度、风险的控制
变革推动能力：对组织内不同层级人员的沟通、说服能力
业务分析能力：对业务主题领域的知识和经验
方案架构能力：对信息系统解决方案的深入理解和应用
然而现实是一方面企业决策者往往对系统实施的价值缺乏判断能力，另一方面，IT服务公司只想着用高大上的咨询取悦客户老板卖项目，而没缺乏咨询能力在交付过程中去体现价值。
目前的国产化替代潮流不是在改善这个局面，看起来会把局面搞得越来越糟，中国企业IT服务行业就跟中国足球一样地陷入无法自拔的怪圈了。
从中台回到流程 ｜业务流程数字化仍是企业数字化转型的核心话题
点击左下角“阅读原文”查看更多精彩文章，公众号推送规则变了，如果您想及时收到推送，麻烦右下角点个在看或者把本号置顶！